厂家与经销商——家长管孩子
无论在销售环节还是在售后环节，厂家都希望经销商执行统一的价格，接受统一的管理。为的是不损害品牌的形象，长线操作。
但也许这只能是一种美好的愿望，双胞胎孩子如果是长的一样，脾气性情还大有不同呢，何况一个厂家如此多的经销商，如此多的孩子！对大户欺店的经销商只好举起大义的砍刀，
价格砍刀
价格就像一把尺子，受产品的价值和供求关系的影响。价格是一个充满活力的变量，在充满活力的市场经济中扮演着重要的角色。
假如说厂家是家长，经销商是家里的孩子，那么家长对孩子们之间的嬉戏管的少一些，如果让孩子们干啥都一样，这个家庭还有活力吗？厂家想得更多的应该是如何进一步降低成本，通过操刀对价格调整来教训“玩烈”的经销商，让更多的老百姓早日享受到厂家提供的产品和服务带来的便捷与乐趣。
服务砍刀
对于经销商而言，进一步提高服务质量，不要想一次从一个用户身上赚很多钱，一家4S汽车销售店专门负责售后的老总对笔者说，他把自己刚开始经营的这家店称为“筛子”，顾客来了不少，买车的也不少，可是因为服务质量差,买了车的用户很多都不到店里来做售后，像“筛子”一样，用户所剩无几，店的经营怎样维持？服务是无止境的，通过各种努力最终要得到消费者的信任。长远地看，这才是制胜的法宝。
厂家与经销商到底是不是威严的家长与听话的孩子？我想如果是的话，那就努力让自己的家庭幸福。厂家与经销商应该是一种双赢的关系。
砍掉摩擦，保持沟通
销售商A拿其他家的产品贴了厂家B的商标出售，被B发现，取消了A的代理资格，并追讨货款，事情甚至闹到了法院。双方当事人都很生气，矛盾似乎到了不可调和的地步。
近日，A、B双方，和我们企划单位作为第三方有一次见面，大家有机会坐到一起，把问题摆到桌面上谈。这次谈话从僵持到缓和到相互理解，只用了很短的时间，越谈越发现问题并不仅仅是出在某一方身上。大家喝酒的时候,A先站出来承认自己的一方是有错的,接着B也开始坦诚地检讨自己,几杯酒下肚,双方的沟通已经很顺畅了，并且能够换位思考,相互理解起来。这次谈话的结果，A、B双方很真诚地握手言和，不但不再对簿公堂，还有很大可能将继续合作。
一场剧烈的纠纷就几杯酒就戏剧性地了结了，这就是沟通的魔力。平时大家都忙于生意，忙于应酬，把沟通的有效性忽略了，即使是来往密切的厂家和销售商之间也多半是货品的来往，涉及到敏感问题，也常常是因为顾及脸面而避过不谈。
但实际上，摩擦是存在的，而且在合作的过程中不停地产生。
商家销售产品是为了赚钱,同样型号的产品，不管是成本高了还是质量差了都不能顺利出售，商家得不到预期的利润。厂家为了树立自己的品牌就必须在产品上做文章，用料好了成本自然要提高，价格也就要提高。这样厂家和商家就产生了矛盾。
双方一旦有矛盾对峙了，就出现更严重的情况：
销售商要求利益最大化,掌握了一定的资本,终端客户多，给厂家提要求，厂家只能接受 。拿了厂家的产品，该付款了就是不给钱，借机与厂家脱离关系，厂家也只能打官司、登报纸、更改代理商，花上一笔钱去澄清事实；
厂家方面，初级阶段谁都可以做代理，等有了一定的市场，就过分热心于销售好的地区，产品热销之后就开始越过经销商。另外，经销商市场做强做大后，难免做些厂家都管不住的事情。
诸如此类的摩擦，由于沟通的不畅，不断地积累，矛盾就会在某个时刻被某件事情激化。怎样建立一个良好的合作关系，砍掉矛盾激化的恶魔，保持沟通畅快，是厂家和经销商都期待解决的事情。我们企划单位，提供招商服务，希望把这些焦点问题提出来厂商双方一同讨论。在厂家和经销商关系的问题上，综合成厂家与经销商两方面：
厂家方面：建立销售商制约体系，扶持忠实的代理商。在市场发展的现阶段取“砍掉”销商还是不现实的，我们机构主张资金和感情都要继续投入，但是不扶持大的代理商，功高必然会盖主。大代理商做的产品多，单个厂家的销售额上不来。要扶持的是那种不大不小的销售商，他们只经营三四家产品，对产品特别忠实，就能够在销售上做出成绩，省去日后消藩的砍刀。
销售商方面：要求建立有信誉的代理销售体制。销售商希望生产厂家能够有严谨的前瞻性的发展规划，先进的有条不紊的管理体系，以及有信誉的代理销售体制，并且能忠实、真诚的接受厂家的合作条件。销售商积极主动与厂家之间建立一种稳定的、共进的合作方式。
我们机构在为招商、代理的会员朋友提供服务时，发现有不少厂家，也有不少经销商互相存有很大分歧。我们希望每个业界人士都可以从自己的角度来说出看法，也可以通过我们专业招商企划单位知道另外一方的想法。通过我们专业机构提供的专业、公平公正服务，看到更为坦诚地交流。
如果厂家和经销商之间出现了矛盾，首先当事人双方能够进行更多的沟通，有一方能够放低姿态真心诚意地去反省自己，另一方必定也不会继续保持对峙，这样厂家可以免去拔出砍刀的作为，商家也不会为此和厂家争的面红耳赤。和气生财，就像上述事件中A所说的，“话说开了，就没什么大不了的事”。合作就是为了更好地合作，而不是为了不合作。保持沟通的畅快，砍掉摩擦是厂商和经销商必须慎重对待的问题。
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发表于 2006-8-26 12:09
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