搞定竞争对手的“铁杆”大户，是诸多营销人员梦寐以求的事，但销售人员对这类大户往往束手无策：“我就认这个牌子”、“我们合作好多年了”、“他们服务挺好的”……
面对对手大户的坚决口气，销售人员难道真的没有办法突破吗？以下是本人搞定对手“铁杆”大户的经历，相信对大家有所启发。
案例
在我上班的路上，有个加油站，我经常看到有几辆依维柯停在旁边。有一天正好走到附近，就去打听了一下，原来其老板是南京最大的私营客运公司张老板，有依维柯28辆、金龙10辆、大宇5辆，还有安凯2辆，是绝对的客运大户。随后我又向修理工打听，得知张老板近五六年都使用飞天(现在的昆仑)润滑油。修理工还热情地告诉我：“老板很忙的，我们搞客运，晚上都没法休息，你要是来，最好在下午3点半到5点之间，其他时候来老板可没有空。”
第二天，笔者没有打电话便直接去拜访。如果电话预约的话，99%会被拒绝。
张老板50多岁，很慈祥的样子。我说：“张老板，我是做壳牌润滑油的，正好路过您这里，刚好拜访一下您。”张老板一听是做润滑油的，头也没有抬就说：“我们有固定的关系，不用。”
“我知道，您用的是飞天吧？”我说，“这是个好产品，我以前很多客户用的都是这个品牌，比如远方(南京最大的物流公司，近300辆汽车)、雨润(食品公司，240辆车)、永恒(客运公司)……品质的确不错。”
张老板终于抬起头来：“坐。”指指沙发——有戏，拜访客户的时候，如果连坐下来的机会都没有，可以说这笔业务基本无望。如果坐得下来，这笔业务也可能做得下来。
“您主要是跑哪些线路呢？我看您主要的车型都是适宜跑长途的。”(这需要行业相关知识的积累)
“我们啊，多了。”张老板对客运是兴趣高昂，“有徐州、连云港、上海，最远的是武汉。”
“武汉您都跑？”
“是啊，以前最远的是跑广州……”
和张老板这样谈论客运市场10多分钟后，我抓住话题引导。
“张老板，我估计您以前大概是长客的，要不就是南汽的。”
张老板感兴趣了，“你怎么这样猜呢？”
“您跑连云港的车子，基本上投入的都是依维柯，而且是半小时一班，采用的是短平快；而跑徐州的，因为是一个半小时一班，单车客流量要大，所以您投入的是金龙和安凯……能这样调配的老板，绝对是行业人士，而且还是高人啊！”张老板点头，我打蛇随棒上：“从您选的车辆来说，都是口碑好的、售后服务好的，所以，我判断您是汽车制造厂出身的可能性更大些。 |
发表于 2006-3-25 20:11
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