标题: 搞定对手的“铁杆”大户 [打印本页]

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作者: della    时间: 2006-3-25 20:11     标题: 搞定对手的“铁杆”大户

　　搞定竞争对手的“铁杆”大户，是诸多营销人员梦寐以求的事，但销售人员对这类大户往往束手无策：“我就认这个牌子”、“我们合作好多年了”、“他们服务挺好的”……

　　面对对手大户的坚决口气，销售人员难道真的没有办法突破吗？以下是本人搞定对手“铁杆”大户的经历，相信对大家有所启发。

　　案例

　　在我上班的路上，有个加油站，我经常看到有几辆依维柯停在旁边。有一天正好走到附近，就去打听了一下，原来其老板是南京最大的私营客运公司张老板，有依维柯28辆、金龙10辆、大宇5辆，还有安凯2辆，是绝对的客运大户。随后我又向修理工打听，得知张老板近五六年都使用飞天(现在的昆仑)润滑油。修理工还热情地告诉我：“老板很忙的，我们搞客运，晚上都没法休息，你要是来，最好在下午3点半到5点之间，其他时候来老板可没有空。”


第二天，笔者没有打电话便直接去拜访。如果电话预约的话，99%会被拒绝。

    张老板50多岁，很慈祥的样子。我说：“张老板，我是做壳牌润滑油的，正好路过您这里，刚好拜访一下您。”张老板一听是做润滑油的，头也没有抬就说：“我们有固定的关系，不用。”

    “我知道，您用的是飞天吧？”我说，“这是个好产品，我以前很多客户用的都是这个品牌，比如远方(南京最大的物流公司，近300辆汽车)、雨润(食品公司，240辆车)、永恒(客运公司)……品质的确不错。”

　　张老板终于抬起头来：“坐。”指指沙发——有戏，拜访客户的时候，如果连坐下来的机会都没有，可以说这笔业务基本无望。如果坐得下来，这笔业务也可能做得下来。

　　“您主要是跑哪些线路呢？我看您主要的车型都是适宜跑长途的。”(这需要行业相关知识的积累)

    “我们啊，多了。”张老板对客运是兴趣高昂，“有徐州、连云港、上海，最远的是武汉。”

    “武汉您都跑？”

    “是啊，以前最远的是跑广州……”

    和张老板这样谈论客运市场10多分钟后，我抓住话题引导。

    “张老板，我估计您以前大概是长客的，要不就是南汽的。”

    张老板感兴趣了，“你怎么这样猜呢？”

    “您跑连云港的车子，基本上投入的都是依维柯，而且是半小时一班，采用的是短平快；而跑徐州的，因为是一个半小时一班，单车客流量要大，所以您投入的是金龙和安凯……能这样调配的老板，绝对是行业人士，而且还是高人啊！”张老板点头，我打蛇随棒上：“从您选的车辆来说，都是口碑好的、售后服务好的，所以，我判断您是汽车制造厂出身的可能性更大些。

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作者: della    时间: 2006-3-25 20:11

“有你的，有你的！”张老板笑起来，顺便给我泡了杯茶，自己也坐到沙发对面。

    “您新车使用的是否也是飞天机油？”我不能忘了我是卖油的。

    “没有，用的是他们的初装油，没敢用飞天。”—这就是机会的到来！

    “其实应该可以用飞天，在国内，飞天的质量绝对一流。”我赞美飞天，顺带暗地里恭维张老板的选择英明。

    “质量倒是可以，可我这是200万元的车子，怎么能用低档油呢？”

    “飞天可不算低档呀！(我赶快就坡上墙)再说，您用了这么长时间，一定有不少心得体会吧？”

    “心得不敢说，体会倒是有。我原来是南汽的，对机械、油品还是了解一些。像依维柯，如果是以前合资生产的，比如1999年前的，我也不会用飞天，那时的发动机是纯德国进口的，精密得多；而现在的安凯，用飞天也不合适……”张老板的确是专家，有些东西我都不知道(当你不知道的时候，就当学生好了，这是最好的选择)。

    “使用好几个牌子很麻烦，加机油、保养等都人为地变复杂了。”我说。

    “也想过用一个牌子，可是不敢用。”我问为什么，“我这里的车子，每天都要跑800公里以上，如果油上出什么问题，就不是维修这么简单了，还要赔付车站的违约金、客户的退票费用。所以，不敢轻易换……你的是什么牌子？”

    “壳牌，在宁连高速上有三座壳牌的加油站呢。”(专业知识是很有用处的)

    “壳牌，我知道。”

    “刚才我提到远方、永恒、雨润这几个客户现在都在使用我们的壳牌呢。您应该熟悉他们的。”(我见过南京私营业主协会会员表，张老板也是其中之一，张老板当然知道他们了)

    “他们也都是跑长途的，为什么选择壳牌呢？壳牌有句口号是‘壳牌，您可信赖’，更主要的是夏天机油不会变稀，冬天不会难启动。尤其是黄油，永恒以前2万公里～3万公里就要加注一次，每次要扒胎、装卸……很麻烦，还耽误工夫，用了壳牌后10万公里才加注一次！”(给客户先推荐价值低的、使用效果明显的产品。机油的效果是短期内看不出优异的，而黄油和齿轮油立竿见影)

    “黄油我们用的是美孚的，还不错。你们的齿轮油怎么样？”张老板没有接招。

    “您的齿轮油应该主要是用在后桥吧？(先搞清楚客户的用途)我们的GL-5可以10万公里换一次。”

    “我们坏了两次后桥了，搞得乘客投诉……”张老板无意中提及。

    “这样好了，我这几天顺便送这里货的时候给您带两箱来看看。”我赶快接话，“您要税票还是普票？”(我先假设他已经接受了订单)

    “我们不要票据的，只要货好就可以了。”

    “没问题，信任壳牌信任我。”我赶快告辞。

    一天后，我给他送货过去。(新客户首次订单一定要亲自送货)

    “啊，送来了！？”张老板稍有诧异，不过还是接了货，付了款。

    不久，张老板的车队全成了壳牌的天下，每月有60多件的油品订购，还给我介绍了几个小的客户。

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作者: della    时间: 2006-3-25 20:14

总结

　　 任何业务的开展，都有一定规律可循。撬对手的客户，学问就更多了。

    1.要有扎实的知识基础

    产品知识是必不可少的，但行业相关知识更重要！很多时候，相关知识比产品知识更重要，产品知识你懂得再多，也比不上客户浸淫几十年的经验来得实用，搞不好还会弄巧成拙。正因为客户局限在他的小圈子里，对其他行业就不一定了解深入，你有丰富的知识面，就有话题和客户沟通，从而能在客户的办公室里坐下来！

    2.清扫外围

    很多销售人员到了客户单位就直扑老板办公室，然后就产品谈产品。不管什么样的客户，一定要先观察客户的环境、了解其目前使用的品牌、主要采购的产品，最主要的是搞清楚谁能决定更换品牌，谁是付款人！别货送过去了，付款人是谁都不清楚。

    3.引起兴趣

    任何人都喜欢谈论他所熟知的领域，也喜欢别人的赞美。比如张老板就喜欢谈论车型、运输市场。但赞美要有根有据，不要溜须拍马，把称赞隐藏起来，比如我对张老板说他是车辆制造厂的一样，赞美但不留痕迹。客户高兴后你不仅有茶喝，还有客户埋单的美事呢。(笔者从事销售多年，基本是客户掏腰包请我，呵呵……)

    4.称赞竞品

    攻击竞品只会使客户像刺猬一样竖起浑身的刺！而挥发性和风细雨式的称赞，却会使客户自曝竞品的不足。但如果有人攻击客户的选择，就是对客户智商的挑衅！说这个产品不好，就是说客户没有眼光，难道选择你的产品就是有眼光？！所以，千万不要轻易攻击竞品，让客户自己说开来。

    5.先卖小的

    很多销售人员恨不得一口吃成胖子，希望客户的首次订单就是10件、20件。可能吗？客户还不了解你，甚至不了解你的品牌，凭什么认你呢？我们一定要记住，即使仅仅买过一瓶摩托油，也是你的主顾，有了生意往来后，就不怕客户不上量！

    6.最后一杀

    勇敢地向客户要订单！不要抬腿离开客户办公室时只是嘻哈说什么“有需要，给我打电话！”记住，希望客户主动给你下订单是做梦。勇敢点，直接为客户做主——

    “您看我明天还是后天下午给您送10件？”

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