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标题: 解读做销售使不出力气困惑 [打印本页]

作者: della 时间: 2006-3-25 19:51 标题: 解读做销售使不出力气困惑

杨华今年高考落榜，加入了某快销品公司，成为一名终端销售员，小伙子为人正派，积极肯干，把工作做的井井有条，多次受到他主管的表扬。不论是每天要填写的客户登记表，还是产品的终端陈列，产品的销量都是很出色的，最近一段时间，他的业绩仍然是很好的，但是却不是很开心，主管感到奇怪，与他沟通，发现此小伙对工作非常认真，非常好学，十分热爱销售工作，那么问题出在哪里呢？

原来杨华每天跑街扫店，大部分的时间并没有真正的有效利用，自己感到还可以做的更好，还可以每天多开发几个终端客户，还可多销售一些产品，可每天被一些意想不到的鸡毛蒜皮的小事所困扰，所以十分闹心。今天不是半路自行车的轮胎被扎破，一修又是很长时间，就是一上午把带的产品全销了，再跑回办事处拿货，一来一回又来不及，或者为等一个小店老板，站在门口一等一个多小时，老板好不容易等到，可又让他下回再来看看。打开客户表不是发现已填完，就是笔不知道给弄哪里去了。而每天杨华真正的工作时间还不到三分之一，所以小伙子很不开心，感到憋的慌，浑身有劲无处使，十分着急。

快速销费品的终端销售工作是一个细化，动态的营销活动，很多的企业进行终端销售最大的困惑是终端销售工作非常难管理，虽然有强硬的数据化考核，但是终端销售人员是一个自率性很高的职业，尽管他们在企业销售人员中地位不是很高，文化程度也不是很高，甚至薪金也是不太高，但对他们要求的是个人的主动性与积极性。！不能光用数字来衡量的！总不能每个终端销售员后面跟一个经理吧。很多企业对终端销售员的培训是如何搞定小店的老板，如何发挥技巧，如何填写客户表，但是如果培训出来的终端销售人员，个个身藏绝技，但不会有效的合理利用时间，不会在动态的活动中变通，大概他们个个难以施展拳脚了。

笔者以前曾遇见过一位终端销售员，他不但有很强的事业心，而且最为重要的是他在自已的工作中善于发现，善于动脑。有一件事给我留下了非常深刻的印象。他所在的公司是销售休闲食品，膨化类，这样的产品重量轻，但是体积大，别的终端业务人员，一般用绳子捆个三，四箱，就摇摇晃晃的，骑起自行车来也不是十分便利。可这位小伙每天清晨都从公司领10箱货，每月的销售第一名非他莫属，我注意到这位小伙子每天来上班抗一根1米多长的棍子，皮带上别的一个不是很大的包，包里有老虎钳，刀子等物，而这根棍子是做什么用途？终于发现，他每次领完货，在自行车的后架上横放此根棍子，最下面放了四箱货，上面三箱，再上面两箱，最上面一箱，然后把最下面的每个纸箱用刀子挖个窟窿，再用绳子一个一个穿好，然后往上来回拉紧，形成了一个稳定的三角形。

作者: della 时间: 2006-3-25 19:51

这时，他骑上自行车一溜烟的就跑了，我把此情况告诉了分管他们的区域的经理，这种方法在其它的几个地区的终端销售中也运用了，此业务员受到公司嘉奖，更重要的是他的一个小小发明，为公司的确提高了销量，善于发现，机会永远是先光顾那些喜欢动脑子的人。那么，要想成为一名优秀的快销品终端销售人才，必须要具备有以下几个方面。第一：积极的心态去做事

在中国现阶段，销售人员仍然是紧缺的，当然是指优秀的人才。何为优秀？就是在不同岗位上对自已所做的营销工作的发现和探索，研究。有人说，营销人入门容易，出师难。由其是对快销品的终端销售员来说，做这一行，一般入门不是很难，但是笔者发现，很多企业在操作终端时，经常为招人感到困惑，找不到很好的销售人才。俗话说：三百六十行，行行出状元，作为一名快销品的从业者来说，一定要有积极的心态去做事。笔者有几位好友，现在在此行业做到大区经理，甚至于销售总监，无一不是从终端销售员做起的，包夸笔者本人。我们当时刚入门，做终端业务员对自己今后职业发展影响很深，能学习和发现许多理论知识以外的宝贵的市场经验。我们引为自豪的在一起交流，都说：当初不知骑坏了多少辆自行车’随着市场竞争的激烈，现在很多中小企业的老板，亲临终端的现象已屡见不鲜了。因此，可以这么说，终端销售是快消品人入职的第一课。。

第二：赢在出发前

对于现阶段快销品众多厂家直击终端来说，竞争已非常残酷。如今的市场就是胜者为王，终端的培训大多都差不多，大同小意，很多企业的终端销售人员都人手一本，而如何分出好坏，高低，我们都知道，销售执行力是何等重要！而做为在终端销售工作时，一般的企业都会有较祥细的市场计划，覆盖多少个点，招多少的人，预计出多少货。但往往会忽略，也很难发现，具体执行中的问题，因为是个动态的工作程序。有人说，营销无定式，但笔者不是很赞成，因为任何一个行业做到细化的专业研究，你就会发现有许多惊人的象似之处，当然不可能完全一模一样，照搬硬套肯定不行。那末，当我们在进行终端销售工作时，要懂地总结和研究别的厂家在具体工作的执行问题，有效的制定出一个适合自己企业终端销售工作随时发生问题，解决问题的系统，这样我们才会将终端销售计划执行到位，赢在出发前！

第三：赢在执行中

终端的销售万变不离其中，拜访，---陈列---，出货，----收款，合理有效的利用时间，才能使工作做的更好。上面我们提到的小杨，为等一个客户，等了一个多小时，显然，这是不正确的工作方式，我们应当合理按排，才能使工作顺利开展。

1、拜访：我们知道作为销售人员去拜访客户，一定要选择好适当的时间，有效的进行利用，这样才能提高效率。一般来说，我们去拜访小店的客户，时间最好不要选择清晨一开门，和傍晚下班后，我们应该在终端老板较空闲时，特别是心情高兴之时，来进行产品的销售，这样成功率会很高。

2、陈列：我们在终端陈列时，不但要做好自已的产品陈列，让它出现在最佳的位置，还要光顾一下竞品的位置，合适时对它进行排挤和遮挡，这样不但提高自已产品在终端的展示，还可以打击一下对手。当然及时的更新POP招贴也不能忽视，它是吸引消费者眼球的重要武器。

3、出货：我们作为终端的销售人员来说，最高兴的是小店老板接受了产品，但是一定要注意，当我们把自已的产品放到老板的店中，一定要堆放整整齐齐，这样更能让人信服，你是来自优秀的公司，带来的是很好的产品，还可说明你自已也是一位踏实工作的销售员。笔者以前见过终端销售员当老板要货时，顿时兴高采烈，连忙钱一收，货一堆，就跑掉了。这时，老板一边自己整理的货，可这时的脸色也不太好看了，嘴里还嘀咕着，想必，下次再来，再好说话的老板可能都会给你拒绝要货的很好理由了。

作者: della 时间: 2006-3-25 19:51

4、收款：终端的销售一般来说都是小额的现金交易，我们不但要细心的清点货款，这里笔者十分要强调一点，那就是清点完毕后的现金，要把它理的整齐，百元，十元和零散硬币归类，这样回到公司交款也十分清楚。我们曾经遇到过极个别的终端业务人员，一星期要赔好几百元给公司，就因为他很乱，整天业务包里，杂物无序一堆，这样对自已今后的发展会有影响，条理清晰是每个终端业务人员所要具备的。

第四：赢在执行后

作为一名优秀终端销售人才，他应该在工作之余，积极努力的学习进取，而不是每天重复这单调，极具压力的工作之后，没有人生的目标。试想一下，你20岁做终端销售工作，30岁，40岁还再做，可能已远远不如17。，18岁的小伙子体力充沛了。当你多一份思考，就先赢的一份先机。我的一位同事，现在是某快销品公司的销售总经理，他就是终端业务员出生，当人们问他成长的密诀时，他非常骄傲的说：我当时和大家一起做终端销售员时，业务包里比别人多两样东西，一个是书籍，一个是杂志。学习是营销人成长的阶梯。

总之：这篇文章要告诉大家的是，当你无论在什么样的职位，从事什么样的工作，多一份思考，多一份发现，多一份创新，多一份学习，最后的赢家一定是你！

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